Мистецтво переконувати: 7 секретів спеціаліста по переговорах і звільненню заручників

Мистецтво переконувати: 7 секретів спеціаліста по переговорах і звільненню заручників

Популярні поради, які ви можете зустріти в книгах по веденню переговорів, не працюють в дійсно складних ситуаціях. І, мабуть, найважчі обставини, які тільки можна уявити, це коли від вашої розмови залежить чиєсь життя. У цій статті ми пропонуємо вам ознайомитися з рекомендаціями Кріса Восса (Chris Voss), провідного спеціаліста ФБР по веденню переговорів і звільнення заручників.

У всіх трапляються непрості розмови. І вони були б набагато простіше, якби ви вміли переконувати. Вміння переконувати і відстоювати свою точку зору — корисний навик, який стане в нагоді в самих різних ситуаціях, будь то розмова про побутові проблеми, купівлі нового автомобіля або підвищення зарплати.

Думаєте, ви вже знаєте всі прийоми, які допомагають впливати на людей? Чи вже читали щось на цю тему раніше? Що ж, у Кріса Восса ви знайдете тактики, які на перший погляд здаються абсолютно нелогічними і суперечать здоровому глузду. І тим не менш вони неймовірно ефективні. Кріс завжди ставить на перше місце емоції і тим самим рятує багато життів. Можливо, його методи допоможуть вам вирішити свої проблеми так, щоб всі залишилися задоволені.

1. Не будьте чесними

Прямолінійність і чесність — чудові якості. Але, коли ви зайво прямолінійні в переговорах або гарячій суперечці, вашому опонентові може здатися, що ви занадто напористі і грубі. Складається враження, що вас зовсім не хвилює інша сторона і ви робите все, що вам заманеться.

Якщо ви не слухаєте, не прагніть до взаєморозуміння і не хочете поставити себе на місце іншої людини, легко вирішувана проблема може перерости в справжній бій. Але ви ж не хочете почати війну. Тому будьте ввічливі та обережними у висловах.


У книгах по переговорам часто радять переходити відразу до справи. Але там не пишуть, що така тактика може розцінюватися як напад. Краще пригальмувати. Посміхніться. Говорите доброзичливо і спокійно.

2. Не намагайтеся робити так, щоб вам завжди відповідали «так»

Ви напевно чули про цього прийому: якщо ви змусите співрозмовника відповісти кілька разів «так» на ваші питання, то він з більшою ймовірністю погодиться і з тим, що ви хочете насправді. Можливо, у минулому ця хитрість працювала, але сьогодні про неї знають всі.

А тепер уявіть, що хтось намагається провернути цю штуку з вами. І ви прекрасно розумієте, чого від вас вимагають. Цікаво, що ж ви відчуєте? В точку. Що вами бридко і примітивно маніпулюють. Довіра, як і переговори, коту під хвіст. Люди з небажанням будуть говорити «так», якщо підозрюють, що від них чогось добиваються. Вони відразу займають оборонну позицію.

Коли людина говорить «ні», він відчуває себе захищеним. «Ні» — це захист. «Так» — це зобов’язання. Людина починає переживати, чи не зробив він помилку, погодившись на щось. Але, відповідаючи «ні», він ні до чого не зобов’язує. Тільки відчуваючи себе захищеним, він може розслабитися і стати більш відкритим. Кріс Восс

Кріс рекомендує будувати фрази так, щоб людина могла відповісти на них «немає».

Люди починають діяти не в своїх інтересах, тільки щоб довести свою незалежність. Якщо ви дасте їм зрозуміти, що в негативній відповіді немає нічого жахливого, ви допоможете їм відчути свою самостійність і зможете схилити їх до співпраці. Коли ви дзвоните, і говорите: «Вам зручно зараз говорити?», співрозмовник відразу напружується і хоче відповісти «ні». Тому що «так» змушує його прийняти на себе зобов’язання і невідомо скільки простирчати біля телефону. Говорите навпаки: «Зараз невідповідний час для розмови?». Кріс Восс

Побудуйте фразу інакше, наприклад: «Це буде поганою ідеєю, якщо…?». Співрозмовник не буде відчувати себе скутим і частіше буде погоджуватися з вашими пропозиціями, відповідаючи щось на кшталт: «Ні, не проблема».

До того ж це відмінний спосіб вирішити ситуацію, коли вас ігнорують. Як це працює? Задайте одне просте запитання, щоб змусити співрозмовника відповісти «ні». Наприклад: «Ви відмовилися від цього проекту?». Найчастіше на це слід швидкий відповідь: «Ні, просто ми були дуже зайняті останнім часом. Вибачте за затримку».

3. Перевіряйте всі звинувачення і погоджуйтеся з ними

Якщо ви сперечаєтеся з коханою людиною або діловим партнером, з яким раптово погіршилися відносини, рано чи пізно ви почуєте претензії на свою адресу: «Ти не слухаєш мене» або «Ти поступив несправедливо».

Найчастіше відповідь на звинувачення буде починатися так: «Я не…» Тим самим ви відкидаєте почуття співрозмовника. І вже ні до чого не зможете прийти. Довіру втрачено.

Що робити в цій ситуації? Погоджуйтеся з кожним жахливим звинуваченням, яке вони тільки можуть вам надати.

Самий швидкий і ефективний спосіб відновити колишні відносини визнати всі претензії і згладити їх. Кріс Восс

Не бійтеся здатися слабким, не бійтеся вибачатися. Поки ви не розкрили всі свої карти, дайте зрозуміти опоненту, що ви на його боці. У перспективі він теж піде вам на поступки, якщо повірить, що ви проявляєте участь і розумієте його. Заперечуючи претензії, ви подвоюєте потік звинувачень.

4. Дозвольте опоненту відчувати, що у нього все під контролем

У багатьох книгах по переговорах використовуються бойові метафори і підкреслюється важливість домінування. Погана ідея. Ви повинні прагнути до атмосфери співробітництва. Але, якщо обидві сторони будуть боротися за владу, про співпрацю можна забути. Деякі люди повністю втрачають над собою контроль, коли відчувають, що не керують ситуацією, особливо в напруженій обстановці. Так дозвольте їм думати, що у них все під контролем.

Ви не повинні давати опонентам все, що вони попросять, але інша сторона повинна відчувати, що тримає вас під контролем, і тільки тоді зможе розслабитися.

Запропонуйте супернику першому почати розмову і визначити напрям дискусії. Ставте відкриті питання «що?» і «як?». Це дасть опоненту відчути себе господарем становища, адже він просвічує вас. Тим самим ви створите більш сприятливу атмосферу, яка дозволить укласти більш вигідну угоду. Кріс Восс

5. Примусьте опонента вимовити чарівні слова

«Так, все вірно». Коли опонент вимовив цю фразу, можете бути впевнені: він відчуває, що ви його розумієте. Ви досягли гармонії. Тепер емоції працюють на вас. Тепер ви не воюючі дикуни, а дві сторони, намагаються вирішити проблему, співпрацюючи один з одним.

Як перевести розмову, щоб одержати відповідь «Так, все вірно»? Робіть узагальнення. Перефразуйте те, що говорить вам опонент. Так він зрозуміє, що ви слухаєте і розумієте його. Ви не повинні погоджуватися з усім почутим, треба просто дати короткий опис.

Але слова «Ви праві» повинні змусити вас хвилюватися. Подумайте, коли ви самі кажете цю фразу. Найчастіше, коли хочете ввічливо натякнути людині, щоб він заткнувся і провалював.

6. Виявити важелі тиску

Іноді вам здається, що ви ніяк не можете вплинути на ситуацію. Але важелі тиску є завжди, треба просто знайти їх. А зробити це можна, слухаючи і задаючи питання. Це дозволяє вибудовувати довірчі відносини і дає опоненту можливість відчувати, що він тримає все під контролем.

Переговори — це не боротьба, а процес розкриття. Коли ви знаєте реальні потреби іншої людини, причини, чому він пручається, ви зможете безпосередньо до нього звернутися і спробувати вирішити проблеми.

Опоненту є що вам розповісти. Ви повинні отримати з його розповіді цінну інформацію. Дайте йому можливість поговорити, і він повідомить щось дійсно важливе. Наприклад, начальник сказав йому, що якщо угода не буде закрита через два дні, то його звільнять. Або в його компанії треба обов’язково закрити всі угоди, перш ніж піти у відпустку. Насправді, ви повинні дізнатися два моменту. Те, що опонент приховує від вас навмисно, і те, що йому просто не здається важливим (хоча це так) і про що він не згадає, якщо ви не будете направляти розмову. Кріс Восс

Гарним прикладом такої ситуації може послужити лекція з переговорів в Массачусетському технологічному університеті. Дві групи студентів повинні вирішити, як поділити апельсини. Кожна група знає своє завдання, а завдання іншої групи — ні. Агресивні студенти просто забирають всі апельсини собі (вони отримують незадовільно і, швидше за все, частіше розлучаються в майбутньому). Студенти, схильні до співпраці, пропонують поділити апельсини 50/50. Вже краще, але далеко від ідеального рішення.

Що роблять розумні студенти? Задають правильні питання. В результаті вони можуть дізнатися, що іншій групі потрібні тільки апельсинові кірки. А їх групі потрібен тільки плід. Обидві сторони можуть отримати саме те, що хочуть. Але вони ніколи про це не дізнаються, якщо не спитають.

7. Задавайте дурні питання

Увімкніть дурника. Можете показувати, наскільки ви безпорадний. Це працює. Запитуйте: «Як я можу це зробити?» — і опонент почне вирішувати вашу проблему за вас.

Перевірений часом питання «як?» — безпомилковий варіант для ведення переговорів. Так ви чините тиск на опонента. Йому доводиться придумувати рішення і представляти проблеми, з якими ви можете зіткнутися, виконуючи його вимогу. Питання «як?» — це витончений і лагідний спосіб сказати «ні». Опоненту доведеться придумати рішення краще — ваше рішення. Кріс Восс

Інша сторона, уявивши себе на вашому місці, часто починає йти на поступки.

Ви хочете, щоб інша сторона об’єктивно глянула на ситуацію. Не можна просто сказати «ні». Краще зробити так, щоб опонент міг подивитися на все вашими очима. Щоб він відчував себе господарем становища, задавайте питання «як?». Але ви не повинні запитувати це обвинувальним тоном. Говорите ввічливо: повага — дієвий засіб. Ви повинні схиляти опонента до співпраці. І якщо в дев’яти випадках з десяти ви отримаєте відповідь, це відмінний результат. Кріс Восс

Продовжуйте задавати питання. В ході переговорів по звільненню заручників Крісу доводилося запитувати знову і знову: «Як ми дізнаємося, що заручники в безпеці?», «У нас немає таких грошей. Як нам їх отримати?», «Як ми доставимо викуп до вас?». У якийсь момент вам просто скажуть: «Це ваші проблеми. Розбирайтеся самі». В цьому немає нічого страшного. Це означає, що переговори підійшли до кінця і ви повинні прийняти рішення.

Висновок

Згадаймо ще раз всі поради, які допоможуть вам переконувати інших людей:

  • Не будьте чесними. Чесність може сприйматися як жорсткість і впертість незалежно від ваших намірів. Будьте ввічливі і пригальмувати.
  • Не намагайтеся робити так, щоб вам завжди відповідали «так». Така уловка змушує людей займати оборонну позицію. Зробіть так, щоб вам відповідали «ні».
  • Погоджуйтеся з усіма звинуваченнями. Визнайте всі претензії на свою адресу і постарайтеся згладити їх.
  • Дозвольте їм відчувати, що у них все під контролем. Люди хочуть незалежності. Задавайте питання і допоможіть їм відчути себе господарями становища.
  • Досягніть відповіді «Так, все вірно». Так ви зможете розпочати співпрацю.
  • Виявити важелі тиску. Слухайте, слухайте, слухайте.
  • Задавайте дурні питання. Нехай опоненти вирішують ваші проблеми.

Емоції мають визначальне значення. Більшість угод провалюється з-за негативних емоцій. Більшість переговорів закінчуються вдало, коли люди знаходять спільну мову. Не відштовхуйте опонента, якщо хочете закрити угоду. І не забувайте про фразу «Як мені це зробити?» — це витончений спосіб сказати «ні», не перетворюючи опонентів у ворогів.

Той, хто вміє не погоджуватися з опонентом, не висловлюючи незгоду безпосередньо, відкрив найголовніший секрет вдалих переговорів. Кріс Восс

Дискусія або переговори — це не війна. Це пошук такого рішення, щоб всі отримали бажане і були задоволені.

Leave a reply

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *