Пастки сприйняття, які змушують вас платити більше і купувати непотрібну

Пастки сприйняття, які змушують вас платити більше і купувати непотрібну

Ми часто переплачуємо за товари або купуємо щось непотрібне не тому, що не вміємо рахувати. Вся справа в особливостях сприйняття і упередженості, яка не дає тверезо розсудити і прийняти вірне рішення. Як обійти пастки сприйняття? Для початку потрібно навчитися їх бачити.

Якщо б управління фінансами полягало тільки в тому, щоб рахувати гроші і планувати, ми б чудово з цим впоралися. Контролювати фінанси нам складно не через математики, а через психології. Наш мозок часто працює проти нас, коли справа доходить до фінансових рішень, але якщо ви усвідомлюєте свою упередженість, то зможете подолати її.

Помилка неповоротних витрат

Якщо у вас коли-небудь були невдалі стосунки, які тривали занадто довго, ви вже стикалися з помилкою неповоротних витрат. Ви вкладаєте у щось, і навіть якщо в результаті все складається жахливо, ви не припиняєте, бо інакше вийде, що всі ваші старання були марними.

Ось кілька прикладів з життя.

  • Ви їдете в магазин техніки, який знаходиться дуже далеко від дому, сподіваючись купити там хороший смартфон. Але такого, який ви хотіли, там немає. Щоб виправдати довгу дорогу, ви купуєте інший смартфон, який вам не подобається. А через кілька тижнів використання купуєте інший, тому що це вас не влаштовує.
  • Ви півгодини шукаєте потрібну річ на сайті великого інтернет-магазину, але не знаходите нічого підходящого. Вам нічого не подобається, але ви витратили на пошуки стільки часу, що відчуваєте, що просто повинні щось купити.
  • Ви купуєте не ту фарбу для ванної, але замість того, щоб купити іншу і перефарбувати, ви купуєте ще більше не тієї фарби і фарбуєте їй іншу кімнату теж.

Може бути, ви ходите в університет, який ненавидите, щоб отримати спеціальність, по якій ніколи не будете працювати? Може, у вас збитковий бізнес, який висмоктує гроші і нічого не приносить, але ви продовжуєте його підживлювати?

Все це довгострокові фінансові помилки. Але з ними можна впоратися. По-перше, потрібно визначити тригери — умови, при яких ви мислите і дієте упереджено. Потім підрахувати, наскільки більше ви заплатите, якщо продовжите неправильно вкладати свої гроші.

Наприклад, ви можете відстежити таку думку-тригер: «Я так далеко зайшов, що міг би і (вставити сюди будь-погане рішення)».

Коли вам прийде така думка, усвідомте, що ви ризикуєте зробити помилку неповоротних витрат. Потім запитайте себе: «Скільки я заплачу, якщо продовжу це робити?» Звичайно, розрахунки будуть приблизними, але це дасть вам шанс тверезо оцінити можливі втрати.

Наприклад, якщо ви купуєте більше невідповідною фарби, ви прикидаєте, яку суму доведеться витратити, щоб знову перефарбувати кімнату — тому що ця фарба вам не подобається і рано чи пізно ви це визнаєте.

Розпізнати свої тригери — кращий спосіб уникнути нераціональної поведінки.

Підтримка свого вибору

Каяття покупця завжди починається з заперечення, також відомого як раціоналізація після покупки, або підтримка свого вибору. Це ігнорування інших точок зору в спробі захистити рішення, яке ви вже зробили.

Наприклад, ви вирішили придбати iPhone останньої моделі, ви просто закохалися в нього і вирішили, що він має у вас бути. Щоб виправдати покупку смартфона, який коштує дві ваші зарплати, ви починаєте переконувати себе, що це правильний вибір.

Говорите собі, що купуєте його надовго, тому що смартфон якісний і, на відміну від «китайфонов», прослужить довше року, переконуєте себе, що у всіх успішних людей є iPhone, і це, можна сказати, інвестиція в світле майбутнє і так далі.

Це стокгольмський синдром покупця, і ось як це описано на одному з сайтів з маркетингу:

Раціоналізація після покупки, також відома як стокгольмський синдром покупця, — це механізм мозку, який допомагає усунути когнітивний дисонанс. Це вид дискомфорту, який ми відчуваємо, коли перед нами постають два контрастних переконання. Якщо наших власних внутрішніх виправдань недостатньо, ми шукаємо додаткові докази, що підтверджують наше рішення, ігноруючи факти, які вступають з ними в конфлікт. Цей процес називається підтвердженням упередженості.

Ендрю Ніколсон (Andrew Nicholson)

Таке часто буває, коли ви приймаєте складні рішення, а рішення щодо покупок дуже часто є складними.

Засіб проти цього одне — не замикайтеся на рішенні, мислите широко. Звичайно, простіше сказати, ніж зробити, особливо враховуючи те, що ми мислимо набагато вужче, ніж нам здається. Вам просто потрібно приймати чужі точки зору і розглядати їх, а не відкидати відразу ж тому, що це суперечить вашим рішенням.

Корисно також мати поруч людину, яка допоможе вам зберігати розсудливість. Наприклад, ви повідомляєте дружину про рішення купити щось дороге і його подив і неприйняття вашого рішення може допомогти вам вчасно одуматися.

Причому, якщо ви почнете з жаром відстоювати свою точку зору, це може бути тригером упередженого ставлення до купівлі. Якщо ви розпізнали тригер, вам буде простіше розпізнати упередженість і відмовитися від непотрібних витрат.

Ефект прив’язки

Можливо, ви чули про ефект прив’язки в торгівлі. Це коли ви занадто покладаєтеся на першу інформацію, яку отримали про товар, і дозволяєте цієї інформації керувати вашими наступними рішеннями.

Наприклад, ви бачите чізбургер за 300 рублів в ресторанному меню і думаєте: «300 рублів за чізбургер? Ні за що!» А потім купуєте чізбургер за 250 рублів з цього ж меню і це здається вам цілком прийнятною альтернативою.

Ефект прив’язки діє і під час ведення переговорів. Наприклад, ви проходите співбесіду і говорите, що готові працювати за зарплату від 30 000 рублів, що насправді набагато менше того, на що ви розраховуєте. Це стає вашою прив’язкою, і замість того щоб встановити більш високу планку, ви знижуєте її і в результаті погоджуєтесь на меншу зарплату.

Використовуйте ефект прив’язки для отримання переваги під час ведення переговорів.

В такому ключі ефект прив’язки може впливати не тільки на те, скільки ви витрачаєте, але і на те, скільки заробляєте. Замість того щоб просто розпізнавати цей ефект, ви можете впоратися з ним, провівши власне дослідження цін.

Наприклад, ви купуєте машину і дилер називає вам божевільну ціну — він намагається впливати на вас ефектом прив’язки. Але це неважливо, тому що ви вже з’ясували, скільки коштує ця машина, і знаєте, яку ціну варто очікувати насправді.

Те ж саме стосується вашої зарплати. З’ясуйте, скільки отримують люди у вашій сфері діяльності, на вашій посаді, в компанії, в яку ви хочете влаштуватися. Так у вас будуть реалістичні очікування, що не залежать від числа, яке вам назвуть на співбесіді.

Ефект стадності

Ви берете кредит на машину і за кілька років переплачуєте солідну суму. При цьому у вас немає термінової необхідності в машині і ви можете спокійно накопичити потрібну суму, щоб потім купити автомобіль без кредиту.

Але ви все ж берете машину в кредит, тому що «всі так роблять» і кредит не здається вам кабалою з великою переплатою. Це ефект стадності в дії.

Замість того щоб прийняти зважене та продумане рішення, яке принесе вам більше переваг, ви погоджуєтесь на невигідні умови, які вважаються нормою у суспільстві.

Стадний інстинкт змушує нас ігнорувати пенсійні накопичення, думаючи щось на кшталт: «Ніхто з моїх друзів не відкладає на пенсію, навіщо мені це робити?» Ваші друзі жодним чином не відносяться до вашої пенсії, але стадний інстинкт змушує вас пов’язувати ці факти і покладатися на результат.

Слідувати за натовпом не завжди погано. Якщо вам дійсно потрібна машина, наприклад, для роботи, взяти кредит — єдиний доступний варіант, і він окупиться.

Подолати ефект стадності — не означає завжди надходити не так, як більшість. Це означає самостійно аналізувати варіанти і вибирати найкраще рішення для себе.

Коли вам потрібно прийняти фінансове рішення, прорахуйте все, розгляньте різні сценарії розвитку подій, а потім виберіть те, що працює для вас.

Статус-кво

Упереджене ставлення з-за статус-кво — це коли ви віддаєте перевагу тим рішенням, які не змінять ваше життя. І це може працювати проти вас, коли справа стосується фінансів.

Ось кілька прикладів.

  • Ваші щомісячні витрати більше, ніж доходи, але ви не можете жити без кабельного ТБ, ресторанів або дорогих кава-брейків.
  • Замість того щоб вкладати свої гроші, ви продовжуєте тримати їх на накопичувальному рахунку з мізерним доходом протягом багатьох років.
  • Ви можете підключити більш дешевий тарифний план, але вам зручніше залишатися на старому тарифному плані, який використовуєте вже кілька років, хоча він в два рази дорожче нового.

Ми надаємо статус-кво тому, що це комфортно. Важко проявити силу волі і змінити своє життя. Але якщо ви почнете зміни поступово, ви можете обдурити свій розум і подолати вплив цього ефекту.

Наприклад, якщо ви хочете змінити свій спосіб життя і перестати витрачати більше, ніж заробляєте, почніть з малого, усуваючи з однієї області витрат за один раз: в один місяць перестаньте ходити в ресторани, в іншій — купувати дорогі гаджети і так далі.

І все ж упередженість не завжди погана річ. Припустимо, у вас є деякі накопичення і тут приходить божевільний інвестор і хоче, щоб ви зняли всі свої гроші з рахунку і вклали в його новий фонд.

Упереджене ставлення з-за статус-кво, або за підтримки свого вибору врятує вас від імпульсивних і витратних змін, які нічого вам не принесуть. У такій ситуації краще вислухати інвестора, а потім розглянути його ідею з різних сторін, грунтуючись на власних знаннях.

Однак у більшості випадків ми навіть не усвідомлюємо свою упередженість під час прийняття фінансових рішень. І поки це сліпа пляма впливає на ваш вибір, від нього більше шкоди, ніж користі.

А ви помічали у себе упереджене ставлення до витрат? Як ви з ними справляєтеся?

Leave a reply

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *